Cada vez que el contexto económico se vuelve más incierto —conflictos internacionales, alza en los costos de materias primas o mayor competencia— ocurre algo que se repite en muchas empresas: los gerentes generales vuelven su atención hacia la Eficiencia.

Se revisan inventarios, se renegocian contratos y se controla cada gasto. No es raro ver a líderes transformándose en verdaderos expertos en la microgestión de costos.

Estas decisiones son importantes para cuidar el flujo de caja, y con ello la Salud financiera inmediata de cualquier empresa.

Sin embargo, como plantea Michael Porter en su artículo ¿Qué es Estrategia?, mejorar la Eficacia operacional es necesario para estar en el juego, pero la Estrategia es lo que permite ganarlo.

Cuando el entorno se vuelve volátil, las empresas que logran escalar son aquellas que elevan la mirada más allá de la eficiencia.

De la eficiencia al valor

Trabajar el capital de trabajo puede darle aire a la empresa, pero sus fortalezas distintivas son las que realmente le dan tracción. ¿Es su equipo técnico, su logística local o su cumplimiento normativo lo que lo vuelve indispensable para el cliente?

Posicionamiento estratégico

¿Se basa su empresa en la Variedad (productos específicos insuperables), en la Necesidad (atender integralmente al cliente) o en el Acceso (una ventaja logística en una geográfica)? Tener claridad sobre esto permite que el alza de costos sea un desafío gestionado CON el cliente, y no una amenaza directa al margen.

El poder del “no”

La tentación de ser Todo para todos suele ser el mayor enemigo del escalamiento. Las empresas que escalan eligen actividades que se refuerzan entre sí, creando un sistema difícil de copiar por la competencia.

Un consejo práctico: revise su tasa de retención de clientes y su EBITDA por unidad de producto o servicio. Si estas métricas caen mientras la eficiencia mejora, probablemente el problema no sea de costos, sino de posicionamiento.

En tiempos de incertidumbre, la eficiencia mantiene a la empresa en movimiento, pero es la claridad estratégica la que define quién logra escalar.

Finalmente: ¿En qué actividades vale la pena concentrarse… y cuáles está dispuesto a dejar de hacer para fortalecer su verdadera ventaja competitiva?

                                            Tomás Edwards

                                        Senior Coach de Scaling