Una empresa de respaldo de energía, luego de años de estar estancada, decide enfocarse en clientes con un alto costo de falla. Esta decisión tomada por el equipo líder la llevó a crecer más del 40% anual, duplicar su EBITDA y convertirse en líder de su segmento.

Una empresa de instalaciones eléctricas decide concentrar sus proyectos en data centers. Al enfocarse en este segmento, lograron alcanzar rentabilidades históricas y diferenciarse en el mercado.

Una constructora que se decide enfocar en proyectos industriales, logra rentabilidades récord y crecimiento sostenido. 

Estos son sólo algunos de los muchos casos de empresas que, en el marco de un programa de estrategia para el crecimiento Scaling Up, supieron definir una estrategia, alinear a todos los equipos hacia ella y lograr resultados récord de margen y ventas.

La pregunta que cae de cajón es: ¿Está funcionando la estrategia de tu empresa?

Si tienes un problema de margen o de crecimiento es muy probable que estés enfrentando un problema de estrategia. La estrategia es el conjunto de decisiones que te permite diferenciarte frente a la competencia y tener filas de clientes solicitando tu producto o servicio.

También la estrategia es la herramienta con que cuentan los gerentes generales para lograr que todas las personas en la organización tomen las decisiones y acciones correctas que permitan llevarla hacia los resultados que deseamos: satisfacción de clientes, crecimiento de margen y ventas. 

La estrategia no es un documento largo y complejo, difícil de entender, destinado solo para algunos, sino uno simple y poderoso. 

“La simpleza es la máxima sofisticación”. Esta frase de Leonardo Da Vinci y que Steve Jobs tomó como lema para diseñar los productos Apple es la que nos inspira a utilizar en nuestros clientes el Plan Estratégico de una Página (PEUP) propuesto por Verne Harnish en su libro “Scaling Up”.

El PEUP te ayuda a crear una estrategia para dominar tu industria, a la vez de comunicar de manera clara y concisa hacia todo el equipo. Cuando todos conocen quién es el cliente principal a quien queremos atraer hacia nuestra organización y cuál es la promesa de marca que nos aseguraremos de cumplir frente a ese cliente respecto de su experiencia con nuestro producto o servicio, la magia empezará a suceder: veremos dispararse los niveles de satisfacción de clientes y su disposición a pagar por nuestros servicios. 

Así también, cuando todos conocen la meta audaz a 10 años, la meta intermedia a 5 años, la meta del año y la del siguiente trimestre, además de las prioridades que definimos para alcanzarlas, los equipos trabajarán de manera efectiva para alcanzar los objetivos.

Como no queremos alcanzar los objetivos de cualquier forma, el PEUP también incluye los valores fundamentales y el propósito en los que creemos apasionadamente y que se expresan en verbo señalando las conductas que esperamos de todos los miembros del equipo. 

Por último e igualmente importante, es que el PEUP incluye la ejecución expresada en metas, números críticos y prioridades para el siguiente trimestre. De esta manera se une la ejecución a la estrategia en un sólo documento de trabajo que luego ponemos en un archivo compartido a disposición de todos los líderes de la compañía.

Luego de la creación de la estrategia y del plan de ejecución del siguiente trimestre, el siguiente paso es implementar un sistema de trabajo que permita hacer seguimiento regular del avance de la ejecución hacia las metas definidas y en línea con la estrategia, pero eso es tema para otra columna.

Todos los líderes empresariales que hemos utilizado el Plan Estratégico de una Página conocemos su valor e impacto en el equipo y a través de éste, en el negocio. Así, con todo el equipo en la misma página, se marca el inicio para lograr resultados extraordinarios. Te invito a implementarlo en tu empresa.

Alfonso Mujica Sotomayor

Fundador y Coach Partner de Scaling