Los propietarios de negocios suelen referirse al due dilligence como «el examen de próstata del empresario». Es una analogía cruda, pero representa bien lo que se siente cuando un desconocido explora, examina y escudriña cada rincón de tu empresa.

La mayoría de los adquirientes profesionales contarán con una lista de preguntas que necesitan respuestas si están considerando comprar tu empresa. Querrán respuestas a preguntas como:

– ¿Cuándo expira tu contrato de arrendamiento y cuáles son los términos?

– ¿Tienes contratos consistentes, firmados y actualizados con tus clientes y empleados?

– ¿Están protegidas tus ideas, productos y procesos mediante patentes o marcas registradas?

– ¿Qué tipo de tecnología utilizas, y están al día tus licencias de software?

– ¿Cuáles son las cláusulas del préstamo en tus acuerdos de crédito?

– ¿Cómo están tus cuentas por cobrar? ¿Tienes deudores morosos o clientes morosos?

– ¿Requiere tu negocio una licencia para operar? Y si es así, ¿está en regla tu documentación?

– ¿Tienes litigios pendientes?

Además de estas preguntas objetivas, también intentarán obtener una impresión subjetiva de tu empresa. En particular, tratarán de determinar cuán fundamental eres personalmente para el éxito de tu negocio.

Evaluar de forma subjetiva cuánta dependencia tiene el negocio de ti como propietario requiere que el comprador realice una investigación. Se trata más de un arte que una ciencia y a menudo implica que el posible comprador utilice una serie de estrategias, como las siguientes:

#1: Comprobar si tu negocio tiene problemas de visión

Un adquirente puede pedirte que expliques tu visión para el negocio, una pregunta para la que debes estar bien preparado. Sin embargo, también puede hacer la misma pregunta a tus empleados y gerentes clave. Si los miembros de tu personal ofrecen respuestas inconsistentes, el adquirente podría interpretarlo como una señal de que el futuro del negocio está en tu mente.

#2: Preguntar a tus clientes por qué hacen negocios contigo

Un posible adquirente puede solicitar hablar con algunos de tus clientes. Esperará que selecciones a tus clientes más apasionados y leales, por lo tanto, esperará escuchar comentarios positivos. Sin embargo, a los clientes se les podría hacer una pregunta como «¿Por qué hacen negocios con estos tipos?» El adquirente está tratando de descubrir a dónde van las lealtades de tus clientes. Si tus clientes responden describiendo los beneficios de tu producto, servicio o empresa en general, eso es bueno. Si responden explicando cuánto les gustas personalmente, eso es malo.

#3: Compra misteriosa

Los adquirentes a menudo realizan su primera investigación a tus espaldas antes de que sepas siquiera que están interesados en comprar tu empresa. Pueden hacerse pasar por clientes, visitar tu sitio web o entrar en tu empresa para comprender cómo se siente ser uno de tus clientes. Asegúrate de que la experiencia que ofrece tu empresa a un extraño sea sólida y consistente, y trata de evitar involucrarte personalmente en la búsqueda o atención de nuevos clientes. Si algún posible adquirente te ve como la clave para atraer a nuevos clientes, le preocupará que el negocio se vea afectado cuando te vayas.

#4: Malabarismo con los calendarios

Al solicitar un cambio de último momento en la hora de la reunión, el adquirente obtiene pistas sobre cuánto te involucras personalmente en atender a los clientes. Si no puedes adaptarte a la solicitud de cambio, el adquirente podría indagar para descubrir por qué y tratar de determinar qué parte del negocio depende tanto de ti que necesitas estar presente.

Para sabe qué tan preparada para una venta está tu empresa y cómo están tus empleados para responder a los requerimientos de los compradores es conveniente que, como líder, hagas algunas preguntas de introspección en que puedas evaluar a tu equipo y el papel que has cumplido.

– ¿Cuán integral soy para el funcionamiento diario de la empresa?

– ¿He establecido un equipo de liderazgo fuerte y confiable?

– ¿Existe un plan de sucesión claro en mi empresa?

– ¿La visión y estrategia de la empresa están documentadas y comunicadas eficazmente?

– ¿Cómo ha evolucionado la empresa en términos de diversificación de ingresos?

– ¿Cuántos de los procesos y sistemas de la empresa dependen de mi intervención directa?

– ¿Los contratos y acuerdos clave de la empresa están bien organizados y actualizados?

– ¿Qué medidas de protección de la propiedad intelectual se han implementado?

– ¿Existe un plan de continuidad del negocio en caso de tu partida?

– ¿Los clientes hacen negocios principalmente por la marca o por mí personalmente?

Estas preguntas de introspección pueden ayudarte a identificar áreas de mejora y a preparar tu empresa de manera más efectiva para una posible venta, al tiempo que fortalecen su viabilidad a largo plazo.          

José Manuel Pérez-Miller

Partner Coach Scaling México