10 factores culturales que pueden afectar una negociación

En el mundo de las empresas los factores culturales juegan un rol fundamental. Tanto así que la cultura te dice qué es lo adecuado y qué esperar de la otra persona.  Si conoces la cultura en que se desenvuelve tu contraparte podrás conocer más sobre sus costumbres y modo de hacer las cosas, lo que te ayudará a saber qué esperar de su estilo de negociación. 

De esa forma tendrás una clara ventaja que te ayudará a alcanzar un acuerdo de forma óptima. A continuación, examinaremos de forma resumida los 10 factores esenciales:

Factor 1: Meta

Existen personas orientadas a cerrar el contrato cómo objetivo principal. Por otro lado, están las personas con la cultura de crear una relación durante el período de negociación con lo que ponen en segundo plano el cerrar o no el contrato.

Factor 2: Actitud

Algunos ejecutivos tienen una cultura de búsqueda del ganar/ganar, es decir, tratan de encontrar la forma en que las dos partes terminen ganando. Sin embargo, existe la forma de pensar que te lleva a la necesidad de que la contraparte debe perder algo para sentir que realmente ha ganado.

Factor 3: Estilo personal

Seguro has conocido algún ejecutivo que le gusta negociar en un ambiente informal, lo cual podría incluir la forma de vestir, el lugar, la conversación inicial, etc.  Por otro lado, hay muchos que culturalmente consideran que una negociación debe darse en un ambiente formal.

Factor 4: Comunicación

Es normal encontrar contrapartes de negociación que les gusta tener una comunicación directa, van directo al punto y tratar de llegar rápidamente al acuerdo que esperan tener.  También es común encontrar contrapartes con un estilo de comunicación indirecta, en la que utilizan sugerencias y consideran ofensiva una comunicación más directa.

Factor 5: Sensibilidad de tiempo

Este factor cultural se refiere a la sensibilidad respecto de cumplimiento puntual en los tiempos acordados.  Culturalmente un negociador puede sentirse relajado o estresado con la puntualidad de los tiempos antes acordados (por ejemplo: la hora inicio, hora de finalización, tiempos para entregables, etc.).

Factor 6: Emocionalidad

Todos conocemos personas emocionales y personas que evitan cualquier emoción durante una negociación.  Conocer este factor te permitirá entender de mejor forma cómo abordar algún tema que podría llegar a despertar emociones en ti o en tu contraparte y respetar el otro estilo sin inhibir el tuyo.

Factor 7: Tipo de acuerdo

Este factor involucra una negociación específica o general, siendo común encontrar contrapartes que están buscando un nivel de cierre diferente, afectando de esta forma el resultado final de la negociación.  Es importante entender qué tipo de acuerdo culturalmente esperará la contraparte.

Factor 8: Tipo de construcción

La construcción del acuerdo puede darse desde abajo o desde arriba.  A muchos ejecutivos les parece mejor empezar con un acuerdo a diez mil pies de altura y luego revisar los detalles (desde arriba), sin embargo, también encontramos muchos ejecutivos con el enfoque de empezar a hilar cada detalle hasta construir el todo.

Factor 9: Toma decisiones

En la contra parte, ¿cómo se toman las decisiones?  ¿Las toma el líder o se busca un consenso entre las personas involucradas?  Cuando buscas cerrar una negociación es importante develar cómo se tomará la decisión y así saber cómo proceder.

Factor 10: Riesgo

En referencia a las personas con las que estás negociando, ¿con cuánto riesgo se sienten cómodos?  Vas a encontrar diferentes niveles de aversión al riesgo, algunas veces deberás asumir tú el riego para que el proceso avance.

¡Te deseo todo el éxito en tus negociaciones!

Julio Anleu, Fundador y Partner Coach de Scaling

Tags: